近兩年來，隨著“新醫(yī)?！?、“輔助用藥”、“4+7集采”等政策的相繼實(shí)施，西藥和中成藥的市場(chǎng)操作空間越來越小，越來越多的臨床經(jīng)銷商便將目光轉(zhuǎn)向了中藥飲片。

如何順利轉(zhuǎn)型，成為中藥飲片經(jīng)銷商

中藥飲片是中醫(yī)用藥的物質(zhì)基礎(chǔ)，中藥飲片的真?zhèn)?、質(zhì)量優(yōu)劣直接關(guān)系到中醫(yī)臨床用藥的安全、有效。中藥飲片不像西藥和中成藥一樣有超10萬個(gè)的品種和劑型供經(jīng)銷商選擇，而且就目前中藥飲片行業(yè)來說，總體水平相對(duì)較低，市場(chǎng)魚龍混雜。 很多原來操作化藥、中成藥、器械耗材的經(jīng)銷商 對(duì)中藥飲片不是特別了解。

如何順利轉(zhuǎn)型成為中藥飲片經(jīng)銷商，首要問題就是挑選合 適 的產(chǎn)品作為市場(chǎng)切入點(diǎn)。

這里，小源源對(duì)目前市場(chǎng)上五大類型中藥飲片做了匯總和簡單分析，給有這方面需求的朋友作一個(gè) 參考。

傳統(tǒng)（普通）飲片

普通傳統(tǒng)飲片主要指以切制、炒制等常規(guī)炮制方法進(jìn)行生產(chǎn)，以水煎為主要應(yīng)用形式的常用中草藥。

根據(jù)衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局2018年印發(fā)的《醫(yī)院中藥房基本標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，一家醫(yī)院的中藥房常用中藥飲片品種配備應(yīng)在400種左右。一般來說，一家醫(yī)院中藥房的品種多由幾個(gè)或者1個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行供貨。 由于傳統(tǒng)飲片存在 生產(chǎn)經(jīng)營地域性限制，價(jià)格波動(dòng)較大，質(zhì)量把控較難，供應(yīng)商需具備長期累積的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)的客情關(guān)系，渠道具有一定的壟斷性。普通傳統(tǒng)飲片的供應(yīng)商更注重產(chǎn)品質(zhì)量保障，平時(shí)主要和中藥房保持業(yè)務(wù)關(guān)系，無需對(duì)臨床醫(yī)生做學(xué)術(shù)支持。

普通傳統(tǒng)飲片長期固定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利益格局導(dǎo)致新經(jīng)銷商介入難度較大。

中藥破壁飲片

中藥破壁飲片是一種通過現(xiàn)代技術(shù)和設(shè)備，將植物類中藥進(jìn)行“細(xì)胞破壁”來提高藥物有效成分利用率，是一種新型產(chǎn)品。

從藥智數(shù)據(jù)查詢來看，中藥破壁系列產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)都為國食健字，屬于保健品。雖然廣東、貴州、云南等省份陸續(xù)批準(zhǔn)了部分藥企進(jìn)行試點(diǎn)，但是目前仍缺乏大范圍安全性、有效性的臨床數(shù)據(jù)，國家藥典和地方炮制規(guī)范也還未收載此類型產(chǎn)品。廣西、山東、北京等省份陸續(xù)出臺(tái)了禁止此類產(chǎn)品納入醫(yī)保或加強(qiáng)監(jiān)管等相關(guān)文件，四川的大部分地級(jí)市也沒有將此類品種納入醫(yī)保。

目前中藥破壁飲片主要集中在二甲以下或基層醫(yī)院和第三終端，以單方或兩三味組方的形式銷售和使用。

特殊中藥飲片

特殊中藥飲片，顧名思義就是那些不常用或用量小的中藥品種。

常用的營銷切入點(diǎn)就是，通過尋找中醫(yī)臨床沒有習(xí)用歷史或臨床空白的特色產(chǎn)品，以“增補(bǔ)品種”的方式進(jìn)院。需要臨床費(fèi)用支持來讓醫(yī)生在開具中藥配方時(shí)加減一味藥物，操作簡單暴“利”。目前市場(chǎng)主要有紅芪、鹿角膠、紅曲、天山雪蓮、阿膠珠、靈芝孢子粉、蟾蜍等代表品種在銷。

因?yàn)檫@類產(chǎn)品身份仍屬于常規(guī)飲片，所以生產(chǎn)沒有壁壘，產(chǎn)品極易被復(fù)制，生產(chǎn)廠家和總代也越來越多，競爭日趨激烈。臨床更多以單味品種進(jìn)行推廣，市場(chǎng)后期經(jīng)銷商需注重產(chǎn)品學(xué)術(shù)和臨床價(jià)值的挖掘。

中藥配方顆粒

中藥配方顆粒也叫免煎中藥飲片，用符合炮制規(guī)范的傳統(tǒng)中藥飲片作為原料，經(jīng)現(xiàn)代制藥技術(shù)提取、濃縮、分離、干燥、制粒、包裝精制而成的純中藥產(chǎn)品，具有免煎煮、組方服用方便的優(yōu)勢(shì)，主要作為傳統(tǒng)中藥房的補(bǔ)充，滿足患者便利性需求。

目前免煎中藥飲片市場(chǎng)已經(jīng)趨于成熟，市場(chǎng)格局穩(wěn)定，大部分等級(jí)醫(yī)院已完成覆蓋，新的經(jīng)銷商很難介入。加上近年來占用醫(yī)保資金比例增幅較大，北京、天津、山東、山西、黑龍江、湖北等省份陸續(xù)出臺(tái)了禁止商業(yè)配送、醫(yī)院備案試用、剔除醫(yī)保等各種限制措施，未來市場(chǎng)發(fā)展有待進(jìn)一步觀察。

直接口服中藥飲片

直接口服中藥飲片俗稱中藥粉劑，是指《中國藥典》和《中藥飲片炮制規(guī)范》中明確規(guī)定可以直接口服或吞服的飲片品種。 直接口服飲片是中藥飲片的重要組成部分， 要求生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過專項(xiàng)的GMP認(rèn)證和品種生產(chǎn)許可， 具有一定的市場(chǎng)壁壘 。

目前收載在國家藥典和四川炮制規(guī)范的打粉飲片有63個(gè)（ 其中11個(gè)品種為中國藥典和四川炮制共同收載，實(shí)際為52個(gè)品種 ），主要涵蓋了中藥房貴細(xì)藥、動(dòng)物類藥、易揮發(fā)類藥以及部分不適合水煎的飲片品種。

直接口服飲片的應(yīng)用能夠更好的提高飲片療效和方便特殊飲片的服用，具有較高臨床價(jià)值，也 是目前中醫(yī)最容易接受和認(rèn)可的新型飲片。

綜上，基本涵蓋了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型中藥飲片可以選擇的五種細(xì)分產(chǎn)品類型。由于中藥利好政策加持（醫(yī)院可加價(jià)25%、不占藥占比、不受招標(biāo)影響、自主定價(jià)），各地醫(yī)療機(jī)構(gòu)都在主動(dòng)想辦法大力發(fā)展中醫(yī)藥的服務(wù)項(xiàng)目和提高中藥房的銷售額。 但是，中藥飲片品種結(jié)構(gòu)較為單一，供應(yīng)和銷售具有一定的壟斷性，因此提前占位成為經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。

準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型中藥飲片的經(jīng)銷商除了選擇適合的產(chǎn)品作為切入點(diǎn)外，近年因?yàn)閬碇兴庯嬈|(zhì)量監(jiān)管越來越嚴(yán)，因此選擇優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的上生產(chǎn)廠家合作最終才是經(jīng)銷商能夠長期穩(wěn)定經(jīng)營的根本。